بازاریابی چگونست و با چه مواردی سر و کار دارد؟

بازار:

جمعی از افراد/گروهها/سازمانها که مخاطب بیزینس ما هستند و نیازی دارند که ما می‌توانیم برآورده کنیم، شامل:

بازار هدف: یعنی بخش‌هایی از کل بازار که بیزینس ما قصد دارد روی آنها تمرکز کند و آنها را به خریدار تبدیل کند. بر اساس اینکه بازار هدف ما افراد باشند (بازاریابی مصرفی B2C) و یا سازمانها (بازاریابی صنعتی B2B)؛ دو سبک متفاوت بازاریابی شکل می‌گیرد.

مشتری:  ممکن است خود کاربر محصول ما باشد یا مسئولیت خرید را بر عهده داشته باشد (خریدار). واژه‌هایی مثل مصرف‌کننده نهایی و خریدار جزو دایره لغات رایج بازاریابی است. مشتری در دو حالت تعریف می‌شود: بالقوه (یعنی می‌تواند مشتری ما باشد ولی هنوز نیست) یا بالفعل (یعنی در حال حاضر از ما خرید می‌کند). باید به خاطر داشته باشیم لزوماً همه مشتریان برای ما سودآور نیستند.

گروههای اثرگذار : بجز مصرف‌کننده، گروههای دیگری نیز ممکن است بر تصمیم خرید اثر بگذارند. به همین دلیل نقش‌های دیگری که مرجع تأیید یا کنترل‌ اطلاعات منجر به تصمیم خرید هستند هم در بازاریابی مطرح می‌شوند. هدف این است که این گروهها را بشناسیم تا برای اثرگذاری مثبت بر آنها -به نفع خودمان- برنامه‌ریزی کنیم.

شرکت:

منظور بیزینس ماست. شرکت دارای منابع و قابلیت‌هایی است که با استفاده از آنها، برای کسب موقعیت در بازار تلاش می‌کند. فرهنگ، کارکنان، کالا و خدمات (محصول)، ارتباطات و اقدامات شرکت همه تعیین‌کننده نتیجه بازی رقابت هستند.

رقبا:

بجز ما، دیگران نیز به دنبال بیزینس در همین بازار هستند. هر چه صنعت به مرحله بلوغ نزدیک‌تر شود، تعداد رقبا بیشتر می‌شود. همینطور رقبا می‌توانند خارج از شهر، کشور یا حتی خارج از صنعت ما باشند ولی بر همان مشتریانی متمرکز باشند که ما به دنبال آنها هستیم. ما در جذب مشتری در حال رقابت با دیگران هستیم و باید سعی کنیم موفق‌تر از رقبا عمل کنیم. هرچه تعداد رقبا نسبت به تعداد مشتریان زیادتر باشد، نیاز به فعالیت‌های بازاریابی برای جذب مشتری افزایش می‌یابد.

چطور باید این مسیر را در بازار بسازیم؟

• چطور باید با رقبا رقابت کنیم و مشتریان را بدست آوریم؟
• چه ارزشی را باید به بازار ارائه کنیم که مشتریان علاقه داشته باشند برای آن به ما پول بدهند؟
• چطور باید خودمان را به بازار معرفی کنیم؟ چه برندی باید برای خود جا بیاندازیم؟
• چطور باید با این بخش‌های منتخب رابطه برقرار کنیم؟
• چطور باید محصولمان را به دست بازار هدف برسانیم؟

برای بازاریابی موفق چه علومی را باید بدانیم؟

پایه این علم درک رفتار مصرف‌کننده و رفتار بازار است، زیرا قدرت دست مشتری است و اوست که تصمیم می‌گیرد آیا ما را انتخاب کند یا دیگران را (یا هیچکدام را). بنابراین هر که می‌خواهد در حوزه مارکتینگ موفق باشد باید رفتار مصرف‌کننده و تئوری‌های زیربنایی تصمیم خرید را بشناسد. شخصاً آشنایی با علم بازاریابی عصبی را بسیار توصیه می‌کنم علمی است که با آشنایی با کارکردهای مغز، به ما کمک می‌کند تا شیوه تصمیم‌گیری مشتری را درک کنیم. انسان موجودی احساسی است، هر چقدر که خود را منطقی بدانیم باز احساسات، برداشتها و تجارب قبلی ما گوی سرعت را از منطق می‌ربایند و زودتر از اینکه منطق ما خبردار شود، بر تصمیم ما اثر می‌گذارند. بنابراین مهم است بدانیم مشتریان تحت تأثیر چه نیروهای درونی هستند و در نتیجه چطور بر تصمیم‌گیری آنها به نفع خودمان اثر بگذاریم.

لازم است اضافه کنم از دید بازاریابی اصیل، راهکارهای مقطعی مثل تظاهر، شعارهای خالی و بدون پشتوانه، و گمراه کردن مشتری (به هر شکلی) هرگز تداوم ندارد. شرکت تنها در صورتی در بازار موفق خواهد بود که بتواند خواست واقعی مشتری را با توانمندی‌های خود به بهترین شکل برآورده نماید. بنابراین وقتی می‌گوییم بر تصمیم مشتری به نفع خود اثر بگذاریم، صرفاً هدف آن است که مشتری ما را از بین سایر گزینه‌های رقیب “ببیند”، ما را همانطور که هستیم “منطبق با خواست خود درک کند” و در نتیجه “ما را انتخاب نماید”.